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"Franquear" é espalhar sementes (Gualber Calado)

Copa movimenta franquias no Brasil e no cenário exterior

Fonte: Por Gleyma Lima Agências

São Paulo - A realização de eventos esportivos como Copa do Mundo e Olimpíadas cria uma oportunidade para o setor de franquias. Hoje, as marcas atuantes no segmento se movimentam para conseguir espaço tanto no mercado interno como no externo. Marcas de franquias alimentícias, como Giraffas e Bonaparte, migram para os Estados Unidos para vender comida brasileira; paralelamente, outros países chegam aqui para sondar o setor.
Segundo o presidente da Associação Brasileira de Franchising (ABF), Ricardo Camargo, esta tendência já era esperada, tanto que a feira do setor que acontece este ano deve movimentar cerca de R$ 500 milhões em negócios - o dobro do ano passado.

"Este será o momento que a pessoas terão para se conhecer e trocar informações. Devido aos dois grandes eventos mundiais de que o Brasil será sede, muitas pessoas estão interessadas em abocanhar uma parte desses lucros", explica o porta-voz.

O evento já conta com a confirmação de 13 delegações de entidades e empresários estrangeiros vindos de países como Uruguai, Rússia, Índia, China (Macau), México, Estados Unidos, Alemanha, Argentina, Portugal, Espanha, Grécia, África do Sul e Austrália. O interesse deles é expandir seus negócios por aqui e também levar as redes brasileiras para o mercado internacional. Atualmente, existem 68 redes brasileiras em atuação em 49 países.

Além disso, hoje o Brasil tem sua presença consolidada em países como Portugal, Estados Unidos e Angola por meio de franquias do setor de beleza e entretenimento, com 24%, e alimentação, com 19%, segundo dados da ABF.

Na América
O primeiro Giraffas de Miami será aberto no dia 25 de junho em uma área residencial da cidade, próxima ao Aventura Mall. Três outros pontos já estão em fase de finalização de contrato e o objetivo é chegar a cinco unidades até o fim de 2012.

A rede, que incluiu em seu cardápio o trio arroz, feijão e bife ainda em 1989, será a primeira cadeia brasileira a se aventurar no gigantesco mercado americano de fast-food.

Antes dos atentados terroristas de 11 de setembro de 2001, a rede brasileira de fast-food de comida árabe Habib's até ensaiou abrir lojas nos EUA, mas desistiu.

As churrascarias brasileiras, como a Fogo de Chão, já fazem sucesso no mercado americano, mas estão posicionadas em um segmento mais nobre, de renda mais elevada, que não compete diretamente com as grandes cadeias de fast-food, como McDonald's e Burger King.

No Brasil, o Giraffas ocupa a quarta posição no ranking das maiores redes de restaurante, com um faturamento de R$ 520 milhões e 340 unidades em 2010.

Apelidada de "capital da América Latina", Miami possui um grande número de latinos, sobretudo de Cuba, pela proximidade com a ilha comunista, e do México. E é justamente esse público, cujos hábitos de consumo assemelham-se aos dos brasileiros, que o Giraffas prevê atrair com o seu modelo de negócio.O tíquete médio do Giraffas, ou valor médio gasto por refeição, deve se situar em torno de US$ 15 em Miami. No Brasil, esse valor está por volta de R$ 17. Mas, nas redes de restaurantes com serviço completo, o tíquete gira em torno de US$ 30 no mercado americano.

Quem também vai chegar este ano nos Estados Unidos será a marca e comida nordestina Bonaparte. Uma das redes de franquias que mais crescem no segmento de alimentação fora de casa no País, o Grupo Bonaparte está presente em 15 estados brasileiros e detém quatro marcas de restaurantes: Bonaparte, Donatário, Galileu e Monalisa. A primeira franquia do Grupo Bonaparte na Bahia foi aberta em 2002, no Shopping Iguatemi, em Salvador.

Atualmente, existem outras 11 unidades no estado, presentes nos principais shoppings. Entre elas, oito são do restaurante Bonaparte, duas do Donatário, duas do Monalisa e uma do Galileu. As unidades estão nos municípios de Salvador, Itabuna, Vitória da Conquista e Feira de Santana.

Um novo momento para o franchising brasileiro

O Segmento de franquias, que segundo a Associação Brasileira de Franchising registrou um crescimento recorde de 20,4% no ano de 2010 vive um momento especial com diversas aquisições, surgimento de novas redes e intensa profissionalização. É neste cenário que surge o primeiro ERP (sistema de gestão integrada) voltado exclusivamente para o mercado de franquias.

Lançado pela empresa de consultoria Universo Varejo, o sistema reúne diversas ferramentas inéditas no Brasil, como análise integrada de indicadores de desempenho da rede, aplicação de check lists de consultores de campo, controle da expansão, avaliação de franqueados, controle de royalties, comunicação na rede e ainda uma plataforma de ensino a distância (EAD).

Segundo Daniel Zanco, sócio diretor da Universo Varejo, que foi executivo de empresas franqueadoras como Hering, Arezzo e Portobello Shop, a utilização do sistema traz inúmeras vantagens como aumento na capacidade de gestão da franqueadora, maior controle das ações dos franqueados, melhoria nos padrões de desempenho, agilidade na tomada de decisão, redução de custos com treinamentos e aumento da rentabilidade da franqueadora e das unidades franqueadas, tudo isso sem a necessidade de alterações no atual sistema de ponto de venda.

A plataforma, é resultado de dois anos de desenvolvimento que teve como referência o dia a dia de 25 empresas franqueadoras, dos mais diferentes segmentos e funciona baseada na internet, sendo acessível também por dispositivos móveis que rodem os sistemas operacionais Android (Google) e iOs (iPhone e iPad). Estudos internos apontam retorno do investimento em seis meses para a franqueadora e três meses para as unidades franqueadas, que arcam com a manutenção mensal da plataforma. A meta para o ano de lançamento é atingir 100 das principais redes de franquias nacionais (cerca de 5% das 1855 redes existentes no país), que segundo Zanco é bastante conservadora, dado o ineditismo da plataforma, o crescimento do segmento e a necessidade das empresas franqueadoras por soluções como esta.

Franquias – Setores que mais faturaram em 2010

A pesquisa da Rizzo Franchise revela os setores que mais faturaram em 2010. Esses valores são a soma anual do faturamento das redes de franquias.

Conheça quais são os setores que mais faturaram em 2010 na tabela abaixo:

Desempenho do Franchising Brasileiro em 2010

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Consultor da Elloo Franchising proferiu palestra na Faculdade Estácio / FIC - Fortaleza

Atendendo ao convite do titular da disciplina de Franquias do Curso de Administração e Marketing da Faculdade Estácio Prof. Ms. Evandro F. Gomes, ontem, 19/05/11 o consultor máster da   Prof. Gualber Calado proferiu palestra sobre o Sistema de Franchising na atualidade. Entre outras informações Gualber disse: "A diferença entre Franchising e Franquia: O Franchising é um Sistema Estratégico para distribuição de bens e serviços com rápida expansão e riscos minimizados, enquanto a Franquia é apenas uma unidade franqueada." Para o consultor Gualber Calado "A Franquia ideal existe sim, é aquela cujo o respeito e a transparência são a base da relação, que devem ter interesses alinhados para que se transforme em sucesso!" Durante a apresentação foram divulgados os números atuais do Franchising no Brasil e no Mundo.

Veja algumas fotos da palestra:

       

Feira de franchising

20ª edição da ABF Franchising Expo contará com mais de 400 expositores e deve movimentar R$ 130 milhões em negócios

De 8 a 11 de junho, em São Paulo, o evento contará com mais de 400 expositores e deve movimentar Entre 08 e 11 de junho acontecerá em São Paulo a maior e mais esperada feira de negócios de franquias da America Latina, a ABF Franchising Expo. Realizada pela Associação Brasileira de Franchising (ABF) e organizada pela Brazil Trade Shows (BTS), a feira tem como característica principal a geração de oportunidades de negócios em diversos setores da Economia.

O faturamento total das franquias alcançou em 2010 a marca de R$ 75.987 bilhões. O número de redes em operação no país cresceu 12,9% em 2010 e o número de unidades (franqueadas e próprias) chegou a 86.365, que significa um incremento de 8% em relação ao ano anterior. A tendência é que este crescimento continue e, para 2011, o setor acredita num crescimento de 15%. “A feira é um dos motores da expansão do setor, pois é o momento onde se consolidam as marcas e aumenta adesão de novos investidores”, afirma Ricardo Camargo, diretor executivo da ABF.

Estes números antecipam o sucesso estimado para a 20ª edição da feira, que contará com mais de 400 expositores, espera receber 45 mil visitantes e movimentar R$ 130 milhões em negócios. O evento, ainda maior esse ano, ocupará 30 mil metros quadrados do Pavilhão Vermelho do Expo Center Norte, na capital paulista e com isso chega perto de alcançar o topo do ranking das maiores feiras de franquia do mundo. “Até o ano que vem devemos superar a Franchise Expo Paris, que ocupa o primeiro lugar”, declara o presidente Ricardo Bomeny.

A ABF Franchising Expo propõe oportunidades em diversos segmentos para que o público conheça e possa investir em uma cartela variada de negócios. Este ano, 60 novos expositores participarão da exposição, totalizando aproximadamente 420 marcas. Entre as estreantes estão marcas como Aloha, Body Concept, Cantão, Espaço Árabe, Influx Franchising, Montana Grill, Mr. Mix, Stroke, Odontoclinic, Trópico Surf, Teknisa, UncleK, Yoguland, entre outras.

Sucesso absoluto na edição passada, as microfranquias (até R$50 mil) voltam a marcar presença no evento. Entre as opções de baixo investimento estão Dr. Resolve, Tutores, Kumon, Emagrecentro, Century 21, Dr. Jardim, Home Angels, Dr. Faz Tudo e Amigo Computador. Já entre os expositores conhecidos do público estão as tradicionais redes Giraffas, Habib’s, Marisol, Fisk, Spoleto, Rei do Mate, 5 à Sec, CCAA, Casa do Pão de Queijo, Vivenda do Camarão, Mundo Verde, RE/MAX, Microcamp, Bob’s, Nobel, Cacau Show, CNA, Havaianas, Subway e Weeze.

Além disso, várias marcas expõem no evento por meio de consultorias, o que soma um maior número de opções de negócios: As consultorias que marcarão presença com estandes são: Grupo BITTENCOURT, Francap, Franchise Store, Cia do Franchising, Franchise Ventures, Global Franchising, Dubnet, Netplan, Ba Stokler, Fábrica 3, entre outras.

De olho na internacionalização do setor, o evento já conta com a confirmação de 13 delegações de entidades e empresários estrangeiros vindos de países como Uruguai, Rússia, Índia, China (Macau), México, Estados Unidos, Alemanha, Argentina, Portugal, Espanha, Grécia, África do Sul e Austrália. O interesse deles é expandir seus negócios por aqui e também levar as redes brasileiras para o mercado internacional. Atualmente, existem 68 redes brasileiras atuando em 49 países.

Sustentabilidade

A sustentabilidade é o assunto que está na pauta do dia em todos os aspectos da vida cotidiana. Atenta a essa responsabilidade por parte de todos os setores da economia, a ABF Franchising Expo tem uma novidade para a edição 2011. Trata-se do Prêmio Estande Responsável. Numa iniciativa da ABF e da AFRAS (Associação Franquia Sustentável), as empresas expositoras serão avaliadas durante a feira, por sua atuação responsável no evento. Essa avaliação ficará por conta da empresa Reclicagem, especializada em gestão e marketing ambiental.

Além da premiação, a ABF Franchising Expo contará com diversas ações sustentáveis, como por exemplo, a compensação de CO2 emitido durante o evento, gestão dos resíduos sólidos em todas as áreas da exposição e encaminhamento dos materiais recicláveis a uma central de triagem. O evento contará ainda com carpete feito de fibras obtidas a partir da reciclagem de garrafas PET e latas de lixo produzidas por meio de um sistema ecologicamente correto e feitas à base de tubo de creme dental (75% plástico e 25% alumínio), que não propaga chamas e pode ser exposto ao tempo, pois não absorve água.

Serviço:

20ª ABF Franchising Expo
Local: Expo Center Norte – Pavilhão Vermelho
Rua José Bernardo Pinto, 333 – Vila Guilherme – São Paulo – SP
Horário de Funcionamento: De 08 a 11 de junho das 13h às 21h (sábado, das 12h às 18h)
Preço do Ingresso: R$ 40,00
Mais informações no portal www.abfexpo.com.br e confira também as principais novidades das redes expositoras.

O ISS incide sobre a atividade de franquia?

É importante esclarecer, que não basta cessar o pagamento do imposto. Se o franqueador entender que o ISS não é aplicável às relações de franquia, deve buscar os seus direitos através de uma ação judicial.

17 de maio de 2011, Negócios Por Marina Nascimbem Bechtejew Richter

A atividade de franquia não estava incluída na lista de serviços anexa ao Decreto-lei n° 406/68, que disciplinava o Imposto Sobre Serviços (ISS) até a entrada em vigor da Lei Complementar nº. 116/03. Existia, porém, a previsão de incidência do ISS sobre a atividade de “agenciamento, corretagem ou intermediação de contratos de franquia (franchising) e de faturação (factoring)”.

Devido ao fato de referido Decreto-lei não ser expresso quanto à incidência do ISS nas atividades de franquia houve muita dúvida sobre o assunto. No que se refere aos períodos anteriores à entrada em vigor da Lei Complementar, o Superior Tribunal de Justiça (STJ) pacificou o entendimento no sentido da não incidência do imposto municipal. Com o advento da Lei Complementar nº. 116/03, que revogou as disposições do Decreto-lei nº. 406/68, a figura da franquia foi incluída no rol dos serviços tributáveis pelo ISS de forma expressa.

Apesar desta inserção, a dúvida ainda persiste e continua sendo objeto de ações por parte dos franqueadores, que entendem que a franquia não é um serviço por ser um contrato complexo, não sendo passível a cobrança do ISS. O STJ já decidiu no sentido de que, com a inclusão da franquia na lista de serviços, estaria autorizada a cobrança do ISS sobre tais atividades.

No entanto, uma vez que a mera inclusão da atividade de franquia no rol dos serviços tributáveis pode não ser suficiente para legitimar a incidência desse imposto a uma atividade que não corresponde a uma efetiva prestação de serviço, o próprio STJ também manifestou entendimento no sentido de que a questão possui natureza constitucional e, portanto, deve ser discutida no Supremo Tribunal Federal (STF).

Segundo o livro “Franchising” de Adalberto Simão Filho, “o contrato de franquia é formado pelos seguintes elementos: distribuição, colaboração recíproca, preço, concessão de autorizações e licenças, independência, métodos e assistência técnica permanente, exclusividade e contrato mercantil”. A hibridez e a complexidade do contrato de franquia estão expressas através do seu conceito, disposto no art. 2°, da Lei n°. 8.955/94. A natureza complexa do contrato implica, então, na necessidade do afastamento da caracterização de prestação de serviço, e consequentemente, no afastamento da tributação pelo ISS.

O Tribunal de Justiça do Estado de São Paulo (TJ-SP) também já decidiu que a Lei Complementar n°. 116/2003 não tem o condão de modificar a natureza do instituto e o entendimento de que não existe, na relação de franquia, prestação de serviços.

O STF, por sua vez, também reconheceu o caráter constitucional da discussão relativa à tributabilidade da franquia pelo ISS e julgará a questão. Assim, enquanto o Supremo não der a palavra final, a matéria ainda ficará sendo debatida nas cortes inferiores, sem qualquer conclusão definitiva.

Há, no entanto, precedentes que podem servir de indicativo para a questão aqui analisada. Quando do julgamento a respeito da incidência do ISS sobre atividades de locação de bens móveis, o Supremo analisou o conceito constitucional do imposto municipal.

O entendimento do Supremo é pela impossibilidade de se tributar, pelo ISS, uma obrigação de dar. A Súmula Vinculante nº. 31 dispõe que “é inconstitucional a incidência do imposto sobre serviços de qualquer natureza – ISS sobre operações de locação de bens móveis”. Os Ministros consideraram que a locação de bens móveis, na realidade, configura-se operação de dar que não se enquadra no conceito de serviço contido no art. 156 da Constituição Federal. Assim, essa decisão pode servir como exemplo da impossibilidade de tributação, pelo ISS, do que não seja serviço propriamente dito.

É importante esclarecer, que não basta cessar o pagamento do imposto. Se o franqueador entender que o ISS não é aplicável às relações de franquia, deve buscar os seus direitos através de uma ação judicial. Apenas e tão somente o judiciário terá o poder de determinar a ilegalidade da cobrança, permitindo assim, que o imposto não seja pago pelo franqueador.

6 mitos sobre ter uma franquia

Pensar que a franquia é um negócio garantido e que nunca dá errado são erros de quem quer ser franqueado

Priscila Zuini, de Raul Júnior/Você S/A.

Jogo de cintura e capacidade de gestão são características obrigatórias nos franqueados

São Paulo – As redes de franquias no Brasil abriram quase 7 mil novas unidades em 2010, impulsionando o faturamento de quase 76 bilhões de reais do setor. Esse foi o melhor resultado histórico das franquias no Brasil e demonstra que cada vez mais empreendedores escolhem este meio para ser donos dos próprios negócios.

Com um baixo índice de mortalidade, as unidades se sustentam com o apoio da rede franqueadora. Por isso, o investimento inicial costuma ser mais alto do que para a abertura de uma marca própria. Por outro lado, os empreendedores não são tão livres para fazer mudanças e adaptações, já que a franquia precisa manter uma padronização para sobreviver.

Entre os mitos mais comuns disseminados sobre este tipo de negócio está o de que a escolha da franquia deve ser baseada na afinidade do empresário com o produto. “Saiba que vender esses produtos é uma experiência bem diferente de comprá-los”, alerta Alain Guetta, conselheiro e consultor de negócios da ABF-Rio. Confira a seguir outros mitos sobre abrir uma franquia

Franquia é sempre um negócio de sucesso
Nenhuma franquia atinge um patamar de sucesso se não possuir uma rede de franqueados qualificada, antenada, dedicada e empreendedora. Assim como outros negócio, também há risco em investir em franquias. “Franqueado tem que ter consciência que para atingir o resultado desejado deverá trabalhar muito e se dedicar sem descanso para o crescimento da sua franquia”, diz a consultora de franquias Melitha Novoa Prado.
A ideia de que nem talento nem aptidão são necessários e que todo o apoio da franqueadora vai ser suficiente para a franquia dar certo também precisa ser deixada de lado. “Treinamento de franqueado não faz milagre se o individuo não se identifica com a operação e principalmente com o produto ou serviço franqueado”, reforça Melitha.

Não há risco em ser franqueado
Apesar de pouco comum, as franquias podem fechar também, seja por má gestão ou pelo ponto comercial. Portanto, isso não significa que o negócio se mantenha sozinho. “O franqueador ajuda mas não funciona, em absoluto, como uma espécie de babá onipresente do franqueado”, diz Guetta.
Por isso, a escolha da franquia é muito importante. Não adianta pegar qualquer uma confiando que o negócio não terá altos e baixos. “Muitos analisam superficialmente o negócio, não refletem sobre seu próprio perfil e muito menos se aprofundam na essência da franquia. O resultado é desastroso”, alerta a consultora.

Devo investir tudo que tenho na franquia
Já sabendo que o negócio pode ser arriscado, vale repensar quanto você está disposto a desembolsar pela franquia. As marcas costumam divulgar um valor de investimento inicial que não contempla, por exemplo, gastos com ponto comercial.

Não pense que a rentabilidade mensal garantirá seu sustento. “É fundamental guardar boas reservas pois a rentabilidade é apenas expectativa”, explica Guetta.

Só marcas conhecidas são bons negócios
As maiores redes, como O Boticário e McDonald’s, costumam ser também as mais desejadas pelos candidatos. “A marca de prestígio é certamente um fator de grande relevância, mas o sucesso final também depende do ponto comercial, da competência do franqueado e de inúmeras outras variáveis empresariais”, diz Guetta.

Achar que só são boas as franquias estrangeiras ou as que são bastante conhecidas no mercado é um erro. “No Brasil, há ótimas empresas, que formatam bem o modelo de negócio, mantêm bom relacionamento com os franqueados, tem uma consultoria de campo eficiente, sabem resolver conflitos e buscar boas soluções para a rede”, avalia Melitha. Afinal, segundo ela, “o que funciona no McDonald’s nem sempre dá certo no Bob´s”.

Franqueados não tem liberdade na rede
É verdade que quem resolve comprar uma franquia precisa estar disposto a seguir as regras estabelecidas pela franqueadora. Isso não significa que é preciso obedecer cegamente as decisões da rede todo o tempo.

Para Melitha, o sistema de franchising deixou de ser vertical. “Hoje ele é horizontal, interativo e bilateral. Quem compra uma franquia atualmente quer opinar, participar, questionar. Todo franqueado busca um franqueador que admira e que esteja pronto para ouvi-lo”, diz a consultora.

O fundo de propaganda é um problema
Esse é um tema que costuma gerar discussões entre o franqueado e a rede. “Por ser algo tangível é fácil colocá-lo como gerador de insatisfação na rede”, diz Melitha.

O fato é que os franqueadores precisam entender que a real insatisfação do franqueado pode vir de outros problemas. “Muitos reclamam do fundo, mas o que gera o desconforto é a falta de reconhecimento do seu trabalho como franqueado ou a própria ausência do franqueador na relação”, garante a consultora. Por isso, é importante investir tempo para manter o relacionamento com a rede saudável e satisfatório.

Setor de franquia não para de crescer

Superando as previsões, o setor contabilizou um faturamento de R$ 70 bilhões e um crescimento de 20,4% em 2010. Confira entrevista com presidente da ABF, Ricardo Bomeny.

Por Flávia Gianini / Isto é dinheiro.

Por que ao pensar em abrir seu próprio negócio, as franquias parecem tão boas opções? Porque a expansão econômica, a queda das taxas de juros, e a percepção da franquia como um negócio de menor risco, atrelado a marcas já conhecidas, vêm beneficiando o setor que cresce bem acima da média do mercado.
A taxa de mortalidade de uma franquia no primeiro ano é de 3%. Inferior aos 25% de fracasso entre empresas próprias. Além disso, as marcas disponíveis não param de aumentar e tem investimento para todos os tamanhos de bolso.
Os valores envolvidos na abertura de uma franquia variam muito. Há desde as chamadas microfranquias – que demandam investimento médio ao redor de R$ 20 mil, podendo chegar a até R$ 50 mil. Até a quantia R$ 1,4 milhão necessária para abertura de uma franquia da rede Habib’s.

Apesar de maduro, segmento de alimentação continua em alta entre as franquias

Outro fator que tem contribuído para o crescimento de franquias no Brasil é o amadurecimento do setor. Desde 1994, as atividades do segmento são regulamentadas pela Lei 8.955, o que ajudou a profissionalizar o sistema, exigindo do franqueador um alto grau de comprometimento com o planejamento da operação, desenvolvimento de técnicas de treinamento e acompanhamento do franqueado.

Em entrevista a Dinheiro, o presidente da Associação Brasileira de Franchising (ABF), Ricardo Bomeny, fala da possibilidades que a franquia oferece, os segmentos que mais têm se destacado, as previsões e os desafios para o setor em 2011.

Clique e assista a entrevista completa em vídeo:

Fonte: ISTO É DINHEIRO

Vantagem competitiva | Boticário prepara 200 sucessões de franqueados em dois anos

Por Jony Lan Especialista em estratégia, marketing e novos negócios
jonylan@mktmais.com

Ou você se prepara para o futuro profissionalmente ou espera o mercado lhe engolir silenciosamente.

Como o grupo O Boticário se prepara para lidar com a sucessão simultânea de centenas de franqueados — um movimento que pode definir sua própria expansão no futuro.

Passar sem cicatrizes por uma sucessão é tarefa difícil para qualquer companhia. Quando a troca acontece dentro de uma empresa familiar, sujeita a eventuais disputas financeiras e emocionais que passam de geração para geração, a chance de ocorrerem conflitos só aumenta. Os executivos do Boticário, maior rede de lojas de cosméticos do mundo, com vendas de 4 bilhões de reais em 2010, estão neste momento diante da missão de evitar que o processo sucessório comprometa o futuro do negócio — um desafio multiplicado por duas centenas de vezes.

Nos próximos dois anos, 200 de seus 960 franqueados estarão envolvidos em algum estágio de sucessão familiar. Até 2020, 80% deles pretendem passar o comando operacional de suas lojas para a geração seguinte. O envelhecimento dos franqueados — cuja idade média hoje é 49 anos — é uma etapa delicada e inevitável no modelo criado há três décadas pelo fundador do Boticário, o bioquímico boliviano, naturalizado brasileiro, Miguel Krigsner. Juntos, os franqueados comandam 2 910 das 2 980 lojas da rede em dez países e representam a maior parte das receitas da companhia. (Alguns deles, com várias lojas, chegam a faturar até 120 milhões de reais por ano.) “Ajudar os franqueados a passar sem traumas por esse processo é fundamental para nossa própria sobrevivência”, diz Artur Grynbaum, presidente do Boticário.

Preparação

Embora fosse uma questão com a qual cedo ou tarde os executivos da rede teriam de lidar, a discussão da sucessão em massa só se tornou concreta quando o próprio Boticário passou por uma mudança de geração, em 2008. Cunhado de Krigsner e executivo com 20 anos de experiência no grupo, Grynbaum passou por uma preparação de seis anos antes de assumir a presidência, aos 38 anos de idade. Sua rotina preparatória incluía reuniões semanais com seu antecessor e visitas conjuntas às lojas. Para a transição dos franqueados, Grynbaum organizou um processo semelhante. No início de 2010, dez executivos do Boticário e profissionais da consultoria de empresas familiares Höft foram chamados para desenhar um programa de preparação de herdeiros. A primeira dificuldade, segundo Grynbaum, foi a falta de referências no Brasil para buscar inspiração.

McDonald's

Com tantas sucessões à vista, o Boticário coordenou as transições no atacado. Um curso com duração de dois anos foi montado para reunir de uma só vez dezenas de franqueados. O projeto foi apresentado à rede em setembro, na convenção anual do Boticário, realizada em Campinas, no interior de São Paulo, e a prioridade será dos 200 herdeiros de franquias que planejam a sucessão para os próximos dois anos. Desses, 60 iniciarão um curso em março, com formatura prevista para o fim de 2012. (Os demais 140 franqueados deverão iniciar o curso ainda neste ano.)

O programa envolverá aspectos como gestão de pessoas e análise da concorrência. As aulas, que vão acontecer em Curitiba, na sede da companhia, serão divididas em módulos semestrais, cada um deles com três dias de duração. Quem for aprovado ganhará o direito de suceder seus pais. Para os reprovados, o Boticário pode dar uma nova chance ou escolher um substituto por conta própria. Caso não existam sucessores, o atual dono da franquia terá de vendê-la quando deixar o negócio. A ideia, porém, é preparar o grupo de modo a atingir o máximo de aprovação. “Manter a franquia dentro da mesma família é mais rápido e menos arriscado do que buscar um novo franqueado”, diz Adir Ribeiro, da consultoria Praxis Education.

ExpansãoBoa parte dos candidatos cresceu dentro das lojas do Boticário e conhece detalhes que um novo franqueado levaria anos para aprender. É o caso do paulista André Rieger, de 25 anos. Há 15 anos, sua mãe, Gisela Heitzmann, abriu a primeira de quatro lojas do Boticário em Osasco, na Grande São Paulo. Formado em relações públicas e com especialização em marketing, Rieger já passou por todas as funções nas lojas. Agora espera a conclusão do curso de sucessão para assumir de vez a operação. Sua mãe já planeja a aposentadoria. “Com a chancela da própria franqueadora, fico aliviada de deixar o negócio”, diz ela.

Em paralelo, o Boticário deve iniciar neste ano o treinamento de potenciais sucessores, hoje na faixa entre os 13 e os 18 anos de idade. Para essa garotada será oferecida uma programação com palestras e visitas à fábrica — tudo para despertar o interesse deles pelo negócio. Para o Boticário, as iniciativas ligadas à sucessão dos franqueados são uma forma de garantir a própria expansão num mercado que movimenta quase 50 bilhões de reais ao ano no Brasil. Em 2011, a companhia deve abrir 100 lojas — e a preferência, como é praxe, será dada aos atuais franqueados. “Conhecer de perto as próximas cabeças dessas operações nos dá segurança para continuar firme nesse modelo”, diz Grynbaum.

Esse é um movimento que franquias de outras bandeiras poderão se aproveitar, mas será que elas estão preparadas?

Abs,
Jony Lan Especialista em estratégia, marketing e novos negócios
jonylan@mktmais.com

Fonte: Exame

Por enquanto, as trocas de comando em outras redes de franquias foram concluídas a conta-gotas. O McDonald’s, por exemplo, fez apenas uma sucessão entre seus 62 franqueados, no Rio de Janeiro. O processo seguiu o modelo adotado nos Estados Unidos: para ganhar o direito de operar uma loja da rede, o filho do franqueado foi entrevistado por quatro diretores e pelo presidente da companhia. Depois, passou por um treinamento de 11 meses que incluía a fritura de batatas. A dimensão do projeto, com várias histórias, famílias e pessoas envolvidas, foi o segundo obstáculo encontrado por Grynbaum. “É o programa mais organizado já feito no Brasil e vai servir de referência para outras companhias”, diz Ricardo Bomeny, presidente da Associação Brasileira de Franchising.