Afinal, o que é franchising?

Por: Lu Motta

O franchising é considerado uma moderna, madura e confiável forma de investimento. Um negócio que cresceu, mostrou-se resistente frente às crises econômicas e se consolidou como um dos investimentos mais procurados no país. Mas o que é e como funciona o franchising? Qual o perfil desses empreendedores? O que é um master franqueado? Quais os direitos e deveres de quem vende e de quem compra uma franquia? Como franquear uma marca? Essas e outras perguntas rondam a cabeça daqueles que estão de olho neste tipo de negócio.

Veja a resposta para alguma delas:

Qual o perfil das pessoas que buscam franquias?
A princípio, o perfil é de pessoas empreendedoras que mesclam atitudes de assumirem o risco do negócio próprio, porém com comportamento conservador. Essas pessoas têm necessidade de serem comandadas, orientadas e, por terem um franqueador no suporte de suas operações, em muitos casos adquirem uma relação de dependência com este franqueador.

Esta visão, na compra de uma franquia, não é a mais adequada, pois não é este o verdadeiro papel de um franqueador o que acaba causando decepções, desgastes, etc. Dessa forma, este não é um perfil tão simples de ser definido porque existem variáveis de comportamento que mesclam as funções de empreendedor/funcionário. Isso faz com que os franqueadores mudem suas estratégias de relacionamento com os franqueados de tempos em tempos. Este perfil também vai sendo alterado à medida que as pessoas vão amadurecendo como empresárias, que são.

Entre 18 e 24 meses, entendem que são donas de seus negócios e passam de franqueados a empresários, buscam mais independência na gestão do negócio e passam a atuar mais estrategicamente. São comportamentos e visões distintas de como se relacionar com o franqueador e tocar o negócio, mas muito comuns na evolução do processo de compra e gestão de uma franquia.
ANA VECCHI, da Vecchi & Ancona

Tenho uma linha de produtos e estou querendo transformar a marca em uma franquia. O que preciso fazer?
Em princípio, tudo é franqueável, resta saber da real possibilidade, da verdadeira conveniência e oportunidade mais propícia. Deve-se, portanto, começar o processo com um diagnóstico de franqueabilidade. Todo o cuidado será pouco, porém, tendo optado, mentalmente, pela franquia, deve, o empresário, procurar um consultor experiente que faça uma análise segura da viabilidade de seu negócio, a começar pela avaliação do sucesso de suas próprias unidades.
Prof. Dr. Luiz Felizardo Barroso, da Advocacia Felizardo Barroso & Associados

Qual a dica que você daria para quem quer abrir uma franquia?
A abertura de uma franquia envolve avaliações de mercado, do local aonde se pretende atuar, do tipo de produto, da capacidade de investimento, da possibilidade de estar à frente do negócio e, muito importante, da avaliação pessoal de sua motivação a curto, médio e longo prazo. Depois disso: pesquisar o franqueador, entender bem a consistência da expansão via franquia, o apoio que vai ter nas áreas operacional e financeira. Pergunte, indague, seja crítico, mas sem ser burocrático.
Renato Fraga - Fraga França Consultores

No setor de franquias é tudo formalizado ou existe trabalho na informalidade?
Uma das grandes vantagens do sistema de franquias é a formalidade. É boa para o franqueado, que aprende a ganhar dinheiro com eficiência e não com a informalidade e a se ver livre de problemas futuros de toda ordem, fiscais, trabalhistas e outros. É boa para o franqueador, pois com a formalidade consegue manter o padrão da rede e tem informações fidedignas de todas as unidades, podendo avaliar, com mais precisão, a situação da franquia e aproveitar os bons resultados dos melhores franqueados para passar suas iniciativas aos franqueados com maiores dificuldades. E finalmente, é boa para o Governo que, com uma maior formalidade, recolhe mais impostos e com isto poderia trazer mais benefícios para os cidadãos e até reduzir estes impostos. Infelizmente, o Governo nem sempre cumpre adequadamente a sua parte. Enfim, sem informação não há gestão!
PAULO CESAR MAURO- Global Consulting

Para quem já é franqueado, como saber qual o momento de comprar uma segunda loja?
Há 2 fatores que levam o franqueado a abrir uma segunda franquia da mesma marca: 1- A necessidade do franqueador de abrir uma segunda loja na região do franqueado, acaba provocando a decisão deste franqueado de abrir a segunda, mesmo que ainda não esteja preparado financeiramente para isto. Ele sabe que não tem a exclusividade e sim a preferência e, em não fazendo uso dela, outro franqueado será escolhido pelo franqueador. 2 - O franqueado, ao sentir que sua unidade está indo bem e que já está conseguindo o retorno do investimento feito, decide apostar em uma segunda unidade baseado no sucesso da primeira. Também por isso, ele se sente motivado para ocupar mais espaço na sua região de atuação e se envolver mais com a marca e produto do franqueador.
HAMILTON MARCONDES-HM Consultoria

Basta uma marca forte para garantir o sucesso de uma franquia? Por quê?
Fazer parte de uma rede que opera sob uma marca forte conta muitos pontos para alcançar o sucesso, mas não é só isso! Há outros pontos que são fundamentais neste processo: a) O candidato, no papel de operador do negócio, deve avaliar a sua ligação com a marca e analisar o quanto se identifica com o produto e operação do negócio escolhido. Isso vai fazer toda a diferença para conseguir resultados satisfatórios. b) São igualmente importantes a escolha do ponto correto para aquela operação e a capacidade de investimento que o candidato deve ter para fazer frente às necessidades do negócio explícitas pelo franqueador. c) Uma equipe bem selecionada e gerida com princípios de liderança positiva é fundamental para que se atinja o sucesso.
Cristina Franco- BIT Company

Na parte burocrática quais as diferenças legais entre abrir uma microempresa e uma franquia?
Uma franquia (unidade franqueada) é uma pessoa jurídica (empresa) juridicamente independente do franqueador. Pode-se afirmar que a maioria das franquias são microempresas ou empresas de pequeno porte (EPP). Para operarem, precisam estar legalizadas. Apesar dos esforços de agilização nos processos de legalização, via informatização e concentração, num mesmo local, da maioria dos documentos exigidos (agências Poupa Tempo) o processo ainda é lento (30 a 40 dias, em média, no caso do Rio de Janeiro) e de certa forma desestimulante já que pressupõe o pagamento de taxas e outros custos (no caso do Rio de Janeiro, não menos de R$1.200,00, fora despachante). Minha visão é critica a este respeito já que a postura do Estado sempre foi a de dificultar e não incentivar novos empreendimentos, franquias ou não. Precisamos continuar evoluindo no sentido de privilegiar e acreditar na boa-fé (e não em papéis e carimbos) daqueles que querem contribuir com algo de positivo para a geração de renda e emprego num país tão carente de oportunidades como ainda é o Brasil.
José Schwartz - Schwartz Consultores

Quais são os direitos e deveres de um franqueador? E de um franqueado?
Eles não são necessariamente os mesmos em todas as redes de franchising. Há inúmeras especificidades que devem estar contempladas no contrato de franquia firmado entre as partes, que irá estabelecer as “regras do jogo”. Há diversas curiosidades e alguns aspectos que podem até mesmo parecer ilógicos, numa primeira análise, mas que são importantes para a continuidade e preservação da rede. A empresa franqueadora, por exemplo, pode sofrer alterações em seu quadro societário, sem haver necessidade de anuência dos franqueados. Já os franqueados não podem alterar suas cotas na empresa franqueada, sob pena de encerramento do contrato.
Daniel Bernardes- Netplan Consultoria

O que é melhor: investir em uma franquia de uma empresa já conhecida, de grande porte, ou em uma franquia novata? Por quê?
A escolha de uma franquia passa pela identidade com o segmento de negócio, ajustado à capacidade financeira do candidato. De um modo geral, uma grande rede atende melhor ao candidato mais agressivo nos negócios e que tem capacidade financeira para um maior investimento. Por outro lado, se a pessoa dispõe de um menor capital, um franqueador novato, porém bem estruturado pode reunir mais condições de satisfazer às suas expectativas. O trabalho de investigação da marca vai ser o mesmo, a decisão do candidato deverá ser em termos de retorno do investimento e das chances de crescerem juntos.
Carlos Ruben Pinto - MDS Franchising & Negócios

Qual a solução quando um franqueado sente-se abandonado pelo franqueador?
Um bom franqueador deve estar sempre atento às necessidades, carências e inquietações de seus franqueados. E, em princípio, ser capaz de detectar situações do tipo “abandono”. Sejam elas reais ou apenas percebidas. Mesmo que a sensação de “abandono” de um franqueado não corresponda à realidade (nos mais de 30 anos que tenho de atuação no franchising, já encontrei muito franqueado “carente”), o franqueador precisa lidar com ela da forma mais sábia que puder. Se, contudo, o franqueador falhar em captar o estado de ânimo de seu franqueado, cabe a este, com maturidade, abrir o diálogo, indicando ao outro em que situações se sente “deixado de lado”. Se não funcionar, vale recorrer ao Conselho de Franqueados, se houver. Ou buscar o apoio de outros franqueados. Se isso não gerar resultado, restará sempre a via da mediação, a Comissão de Ética da ABF e, em último caso, a via jurídica. Mas é importante deixar claro que eu jamais aconselharia um franqueado a “puxar o contrato” e partir para a briga sem um motivo realmente forte e sem antes esgotar todas as alternativas de encontrar uma solução via diálogo. Lembrando que, como dizia minha querida Ruth Cardoso, “não há diálogo para quem não está disposto a ouvir”.
Marcelo Cherto - Grupo Cherto

O que é master franqueado?
Master Franqueado, como o próprio nome diz, é um franqueado e como tal responde e está vinculado contratualmente ao franqueador. Entretanto, além das funções convencionais de franqueado o Máster tem a responsabilidade de fazer as vezes de franqueador em determinada área, território ou situação. Explico: O Master seleciona outros franqueados para a rede, capacita esses franqueados, faz o acompanhamento no processo de montagem da sua unidade, e é responsável pelo gerenciamento de uma rede de sub-franqueados da mesma marca. Como contra partida ele recebe também parte da remuneração das taxas de franquia (taxa inicial e royalties).
Master Franqueado é, portanto, um franqueado com funções de franqueador.
MARCO AURÉLIO MILITTELI, da Militelli Business Consulting

Quem pensa em comprar uma franquia deve começar por onde? Quais fatores precisam levar em consideração?
Sempre que pensamos no mercado de franquias, algumas marcas ou negócios saltam aos olhos, por uma ou outra razão. Mas por onde começar? Digo sempre que um bom começo é identificar-se com o segmento de negócio: tenho afinidade com o ramo de alimentação? Prefiro a área de educação? Gosto de lidar com público infantil? Sempre quis trabalhar com saúde/beleza? São tantas áreas e tamanho envolvimento que, gostar do que faz, é primordial para o sucesso de qualquer negócio. É uma oportunidade de poder fazer o que sempre quis, sem os riscos do amadorismo, já que as franquias bem sucedidas trazem a experiência do franqueador, o sucesso da marca, a clientela já conquistada, os fornecedores já desenvolvidos, o conceito do negócio já testado e aprovado.

Uma vez definido o segmento, passamos a avaliar as empresas franqueadoras dessa área. Para isso, a Lei de Franquias (lei 5988/94) trouxe um grande aliado: a obrigação de o franqueador entregar aos candidatos uma Circular de Oferta de Franquia, documento escrito que traz o mínimo de informações necessárias para o interessado conhecer mais detalhes do negócio do franqueador e avaliar suas características, inclusive comparando-as entre as várias empresas de um mesmo segmento de mercado. São informações obrigatórias da COF, entre várias outras, o envolvimento e atribuições do franqueado; valores envolvidos a titulo de investimentos iniciais, taxa de franquia, royalties, publicidade; a assessoria que o franqueador presta aos seus franqueados; como se dá o abastecimento da rede, a situação de marcas e patentes envolvidas no negócio. Outra informação que a COF traz é a lista dos franqueados atuais da rede, e daqueles que se desligaram nos últimos 12 meses.

Conversar com alguns deles pode ser uma referencia da atuação prática do franqueador e dos valores de investimentos declarados como necessários. A COF também traz esclarecimentos sobre o que acontece se o relacionamento entre o franqueador e o franqueado não der certo, e anexa o modelo de Contrato de Franquia que as partes assinarão para formalizar a parceria.

O Contrato de Franquia é normalmente padronizado para todos os franqueados da rede, justamente porque ele reflete a operação, e assim os direitos e as obrigações de cada parte nessa relação de franquia. O Contrato também é padrão justamente porque todas as unidades franqueadas devem operar substancialmente da mesma forma, e essa uniformidade é um dos alicerces do sistema de franchising. Vale uma leitura cuidadosa de todas as informações da COF e do Contrato de Franquia, e mais aquelas que o candidato julgar ainda necessárias para decidir sobre a aquisição daquela franquia.
ANDREA ORICCCHIO - Viseu, Cunha e Oricchio Advogados

Quais as maiores causas de fechamento de empresas quando se trata de franquias?
As estatísticas mostram que abrir uma franquia é muito menos arriscado do que montar um negócio próprio de maneira independente. Isso porque o empresário que opta por comprar uma franquia já inicia o seu negócio com uma marca reconhecida, um conceito de negócio testado e aprovado e, principalmente, com os benefícios de fazer parte de uma rede de negócios, tais como ganhos de escala, programas de treinamentos e propaganda profissional, entre outras vantagens. Consigo identificar três situações que podem levar ao fechamento de franquias:
1- O negócio em si, a sua essência e a sua viabilidade financeira, ou seja, quando a franquia não foi bem formatada e não se preocupou com a reprodução em larga escala.
2- O perfil do operador, suas habilidades e sua dedicação ao negócio. No sistema de franquias vale aquela máxima, que todos nós conhecemos: “o olho do dono é que engorda o gado”.
3- Falta de avaliação do potencial de mercado aonde será instalada a franquia.
A minha sugestão é que o candidato a franquia avalie muito bem o negócio que está comprando, conheça o mercado aonde pretenda trabalhar e faça uma auto crítica sobre o seu perfil.
Andre Friedheim - Francap - Franchising e Expansão de Negócios

O que devo fazer para saber se a franquia que pretendo montar é segura?
Sua investigação deve procurar respostas, preferencialmente afirmativas, para as seguintes perguntas:
(a)o negócio é promissor? Dica: faça um levantamento do desempenho da concorrência, mesmo que composta por empresas não franqueadoras;
(b) a franqueadora é uma empresa idônea? Obtenha informações junto a entidades de proteção ao crédito, como Serasa; busque saber se seus sócios, enquanto pessoas físicas, estiveram envolvidos em outras empresas e se tiveram problemas com isto.
(c) a franqueadora é competente enquanto tal, ou seja, detêm know how do negócio e sabe transferi-lo? Dica: converse com franqueados antigos e recentes da rede; Pergunte se comprariam de novo a mesma franquia…
(d) A franquia está estruturada juridicamente? Dica: A Circular de Oferta de Franquia e o contrato de franquia devem ser coerentes entre si e também espelhar tudo que verbalmente foi exposto pela franqueadora durante o processo de venda; devem também atender as exigências da Lei Federal 8955/94 que regulamenta o franchising no Brasil.
LUCIANA MORSE, da Morse Advogados

Qual o maior obstáculo a ser vencido entre um franqueador e um franqueado?
A manutenção do respeito e admiração por ambas as partes. O franqueado tem que sempre admirar e respeitar seu franqueador como um excelente gestor de marca, criador de produtos, supervisor de rede, gerenciador de campanhas e divulgação da sua rede, enfim, um super empresário que mantém a sua loja e o seu negócio bem posicionado. Não existe contrato que segure um franqueado que perde este respeito, pois é ai que ele começa a não seguir as normas, a fazer do jeito que acha que tem que ser feito e a rede perde o seu padrão. Quando o franqueador erra com frequência, ou começa a perder o foco, ou ter um alto “turn over” da sua equipe, o franqueado logo percebe que seu coordenador de negócio anda com problemas. E mais: quando o franqueador não recebe bem criticas e sugestões, a situação fica mais complicada. Franqueador pode errar, mas persistir no erro...

Da mesma forma, quando o franqueado passa a desrespeitar as regras de operação, a fazer apenas da maneira que acha correto, indo na contra mão do conceito do negócio, o franqueador perde o respeito pelo seu parceiro e passa a usar de cláusulas de contrato para colocar as coisas no eixo. Nada bom. Uma rede de franquia se mantém pelo respeito e admiração.
CELINA KOCHEN - Celina Kochen Varejo e Franchising

Como conseguir crédito para montar uma franquia?
Infelizmente a regra para se conseguir “crédito” na implantação de uma unidade franqueada muda de tempos em tempos, de acordo com os interesses e políticas dos bancos fornecedores. Atualmente, se exige do novo franqueado bens patrimoniais; histórico de crédito; plano de negócios detalhado com os valores necessários X resultado financeiro, e claro, ter um bom relacionamento com o banco. E por vezes, por se tratar de uma nova razão social, o banco não libera o recurso.

Na minha opinião, é imprescindível para o sucesso desta nova empresa, que o franqueado, mesmo optando por financiar parte do investimento, tenha uma reserva (dele) garantida para eventuais custos. Pois sabemos que todo o novo negócio passa por um período de maturação. E começar um novo negócio com dividas só dificultará ainda mais este processo.
João Augusto Bueno - Fábrica 3 Negócios em Expansão

Qual a lei que regulamenta o franchising no Brasil?
A Lei no. 8.955, de 15 de dezembro de 1994, visa a conceder mecanismos de transparência na oferta de franquias no Brasil. Ela cria a obrigatoriedade de todos franqueadores apresentarem aos candidatos a franqueados, pelo menos 10 dias antes da assinatura dos contratos de franquia ou pagamento de qualquer importância a título de taxa de franquia, um documento contendo todas as informações importantes sobre a franquia oferecida. Esse documento intitula-se Circular de Oferta de Franquia (COF) e deve conter, em linguagem clara e acessível, informações sobre o histórico da franqueadora, seus balanços e demonstrações financeiras nos dois últimos exercícios, indicação de pendências judiciais importantes, a situação das marcas, descrição da franquia, o perfil do franqueado ideal, o total estimado do investimento, a taxa inicial e royalties, as instalações, equipamentos e do estoque inicial, a lista completa de todos os franqueados, a indicação dos serviços ao franqueado, o modelo do contrato de franquia, dentre outras informações relevantes. Com base nessas informações, o candidato tem uma apresentação geral do franqueador e da franquia e poderá realizar as pesquisas e análises necessárias para uma decisão consciente.

Caso o franqueador não forneça a COF ou preste informações erradas ou incompletas, está sujeito a anulabilidade do contrato e a devolução de todas as quantias pagas a título de taxa de filiação e royalties, devidamente corrigidas, pela variação da remuneração básica dos depósitos de poupança mais perdas e danos. O contrato de franquia deve ser sempre escrito e terá validade, independentemente de ser registrado perante cartório ou órgão público.
A legislação não regulamenta assim a relação contratual entre as partes. O contrato de franquia é o instrumento principal onde os direitos e obrigações da partes são definidas e deve ser examinado com muito cuidado para assegurar que as promessas do franqueador estejam efetivamente confirmadas e refletidas e as condições do negócio devidamente estabelecidas. Recomenda-se que o candidato a franqueado consulte advogados especializados e examine as informações da COF cuidadosamente, exigindo que o prazo garantido em lei seja respeitado. O visitante em uma feira de franquias deve estar ciente de que nenhum pagamento ou contrato deve ser feito nos estandes ou durante a feira, pois essa é uma oportunidade para que conheça as ofertas de negócios existentes e posterior contato com os franqueadores.
LUIZ H. DO AMARAL - Dannemann Siemsen

Como está a regulamentação da nova lei de franquia?
A nova lei de regulamentação das franquias, o Projeto de Lei 4319/08, foi aprovada em 12 de agosto de 2009 pela Comissão de Desenvolvimento Econômico, Indústria e Comércio. Na realidade esse projeto versa apenas sobre o tempo de existência do franqueador no mercado, o qual deve respeitar o prazo mínimo de 12 meses. Inteligentemente, o Deputado Osmar Serraglio apresentou uma emenda ao projeto (EMC 1/2009 CCJC), justificando-a no fato de que a exigência prevista de no mínimo 12 meses deveria recair sobre o negócio franqueado e não sobre a franqueadora em si. Segundo a sugestão apresentada nesta emenda, o parágrafo único do artigo único vigoraria com a seguinte redação: “O negócio franqueado deverá ter, no mínimo, 12 meses de implementação no mercado, no Brasil ou no exterior, seja por intermédio da franqueadora ou de qualquer empresa a ela direta ou indiretamente relacionada, antes de ser franqueado.”

O deputado acredita que a redação atual do artigo 2º do PL 4319/2008 não atingirá o objetivo da alteração da lei, pois o projeto de lei não tem por objetivo barrar as redes de franquia que já estão consolidadas no mercado, mas sim as operações recentemente constituídas, e que não tenham sequer um ano de operação. Apenas depois da análise do projeto e da emenda pela Câmara dos Deputados, e posterior sanção pelo Presidente da República e respectiva publicação no Diário Oficial é que a Lei passará a valer, ficando então, dessa forma, obrigatório o período de 12 meses de implementação no mercado para se atuar sob o sistema de franchising.
Melitha Novoa Prado - novoa Prado & Amendoeira Advogados